民办学校招生技巧方案策略大全

民办学校招生技巧方案策略大全

“无生不成校”，学生是民办学校的生命线。每年一进入四月份，一场看不见硝烟的招生大战即将拉开序幕。

“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。近些年来，民办学校的招生一直处于“冰火两重天”的境地：一方面，大部分民办学校面临着区域政策限制、学生总量减少、市场竞争加剧的恶性循环局面；另一方面，一部分办学质量较好，特色鲜明的民办学校，尤其是依附或脱态于公办名校的民办学校，生员爆满，常常出现十几个学生竞争一个学位的现象。

一、影响民办学生招生的因素分析

政策因素。主要表现为区域性民办学校招生的限制性政策严重制约了民办学校的自主招生。

《民办教育促进法实施条例》第二十七条规定：民办学校享有与同级同类公办学校同等的招生权，可以自主确定招生的范围、标准和方式。并特别强调“县级以上地方人民政府教育行政部门、劳动和社会保障行政部门应当为外地的民办学校在本地招生提供平等待遇，不得实行地区封锁，不得滥收费用。”尽管如此，许多地方教育行政部门为“稳定”地方教育秩序，保护地方利益，置国家的法律法规而不顾，在招生的方式和范围上采取了许多限制民办学校自主招生的政策和措施。如杭州市教育局要求杭州的几所知名的民办学校，小初升的时候不能通过考试或测试等手段录取学生，三分之二的学生要通过电脑派位（摇号）的方式录取。还有一些地方教育局为防止本地生源（尤其是优质生源）外流，采取了各种措施限制区域外民办学校在本地区招生，同时通过学籍管理也制约着本地民办学校招收外地学生。

市场因素。市场因素主要表现为两个方面：一是学生总量在减少，二是市场竞争加剧。

生员“蛋糕”在缩小，进一步加剧了生员市场的竞争。民办学校之间竞争有时候达到了白帜化程度，它们同时还要面临着公办学校办学条件改善、免收或少收学费（包括政策性补贴）所带来的强大竞争压力。

教育因素。主要表现为民办学校在质量和特色方面没有显著成效，缺乏较强的品牌影响力。

一些办学者缺乏学校发展远见和有效的管理措施，没有把精力放在学校内涵建设上，虽办学多年，学校总体质量不高、特色不明、服务不周、品牌不响，一直处于低层面低水平运作状态，学校招生常处于找米下锅的状况。

策略因素。主要表现为民办学校不能根据形势发展需要，采取有效的招生手段，直接影响到招生效果。

在中西部地区，许多民办学校招生策略是“程咬金的三斧头”：广告、驻点、拉关系。在早期或许还有些效果，现在民办教育的整体形势已发生改变，单纯依赖这几招，效果可想而知。

二、民办学校招生的常规策略

策略一：借势招生

“君子性非异，善假于物也”，许多民办学校在创办之初，打着与其他名校合作办学、聘请一些社会知名人士担当学校的名誉校长或专家顾问，实质是借“名校”、“名人”之效应，扩大自身影响，增加知名度和可信度，在招生中起到预想不到的效果。

策略二：广告宣传

市场经济时代也是“眼球”时代，媒体宣传不仅仅是传达招生信息的作用，同时也是学校在短期内提高知名度扩大美誉度的最有效手段。电视、电台、报纸等媒体是民办学校招生的传统媒体，此外还有条幅、大型广告牌、报纸夹信等方式，现代媒体还有短信、网络、楼宇视频等。

策略三：事件活动

通过一些公关事件或活动来吸引家长和学生了解学校、认识学校，从而达到招生的目的。如一些民办学校在招生期间承办或赞助举办“作文比赛”、“英语演讲比赛”、“中小学生智力活动”等。

策略四：关系营销

通过学生家长、教师的社会关系向学校推荐学生，学校根据推荐情况给予精神或物质层面的奖励。如江西某民办学校，在生源地设置区域家长联谊会，邀请当地有影响的家长担任联谊会的负责人。每年的招生季节，联谊会就成了学校在当地招生的重要帮手，联谊会的成员纷纷向学校推荐与自己有关系的意向生。

策略五：服务招生

民办学校通过自己向学生和家长提供其他方面的优质服务，在情感上来感动家长，吸引家长和学生来校参观学习。如光华学校在夏季招生时，曾要求招生点的老师积极向前来咨询的学生免费提供学科辅导，定期组织当地的意向学生开展各类文体活动，以自己的诚心服务来吸引学生。

策略六：全员招生

在民办学校，招生工作不仅仅是招生人员的事情，也是全体员工的职责。许多学校在招生季节学校要求全体教职工充分发挥积极性和主观能动性，全体员工上至校长下至清洁工在假期里全部参与招生工作，人人有招生意识，人人有招生指标。既有利实现学生的招生计划，也有利于教职工充分了解家长的要求，促进日后的教学和服务工作。一些民办高校，也让在校生参与招生工作，分派招生任务。

策略七：驻点招生

民办学校在生源范围内设立招生点，派驻招生人员，在第一时间了解当地生源状况、接待家长咨询。驻点招生一般是在学校招生期间的短期行为，也有一些学校如民办高校是长年委派人员或聘请所在地人员长期设点，全年招生。

策略八：代理招生

委托一些专业机构常年代理招生，然后根据招生的人数支付相应费用。招生代理多发生在民办高校的招生中。2004年教育部曾发出紧急通知，严令禁止“中介中机构和个人介入招生工作”，然而利益面前，令行不止，难以从根本上杜绝此现象。

三、民办学校招生工作的新思维

随着社会的发展、民办教育的形势变化，民办学校的招生工作在常规策略的基础上，应该有新的突破。

第一， 通过差异化的教育设计，满足家长和学生的个性化、差异化的教育需求。

当许多公办学校、民办学校都在全力以赴抓教学质量，希望通过较高的升学成绩来提高学校的影响力时，一些学校通过特色教育或差异化的服务另僻蹊径，吸引部分家长和学生，学校也通过差异化的教育设计避开了市场的同质化竞争。典型的案例如广东碧桂园学校和大连枫叶学校以国际化教育在国内知名，学生通过特定课程的学习可以直接进入国外知名大学，避免了国内激烈的升学竞争。

第二， 质量为重，通过优异的教学质量在激烈的生源竞争中获胜。

中国许多家长还是非常关注学生的学业成绩，他们对于孩子的教育已不单纯是“有学上”的问题，更是希望“上好学”。他们眼中的名校就“教学质量好，升学率高”的学校，不管是公办还是民办，为此家长们可以不惜代价。如杭州的育才中学，创办初期仅有四十几个学生，创办者和全体教师能够耐住寂寞和诱惑，经过三年打拼，终于赢得杭州市中考第一名的好成绩，从此一炮打响，学位难求。

第三， 以师为本，加强教育引领。

无论是公办学校还是民办学校，最终都要回归到教育的本质上。一所优秀的民办学校带给孩子的不仅仅是优异的成绩，更应该是影响孩子一生发展的教育服务。这一理念将会被越来越多的有文化有层次的家长接受和认可。而承载教育重任的主体则是优秀的教师队伍。民办学校办学者和管理者如果能从学校发展的长远出发，下大气力来打造和稳定一支优秀的金牌教师团队，必定是吸引家长和学生最重要的砝码。

第四， 通过教育体验，加强终端的渠道建设。

现在很多商品和服务销售时提倡先体验后消费。借此思路，民办学校的优质教育和特色教育也可以先体验后消。一些学校传统的做法是通过试听课和假期夏令营的方式进行的，新的建议是可在学校生源辐射区设立教育辅导机构（可叫教育体验中心），定期安排学校的名师去执教，既是学校教育产业的延伸，也能较快聚集一批意向生员。这实质上是借鉴了商业上的渠道建设理念。

第五， 优化家长服务，实现家长持续消费。

在民办学校，真正的客户是为教育服务买单的家长，学生只是我们服务的产品，所以做好家长服务也是充分利用家长资源，吸引家长持续消费的关键。很多学校有一个片面观念认为教好学生就是服务好家长，其实家长作为一独立的个体，也有其自身的服务需要，如尊重家长的意见、吸引家长参与学校教育中，帮助家长改善亲子关系等。学校可以根据家长的职业组建不同的家长俱乐部，开展各种活动，为家长的学习、商业、娱乐、交友提供资源和便利，对于学校的招生及发展的影响不言而喻。

当然，民办学校的招生策略有很多种，需要因时因地因人制宜。招生的最高境界是通过学校的优质教育服务达到“不招而招”，因此学校的质量和特色建设永远是学校的根本，唯有此，民办学校才能向国外的私立学校那样，成为优质教育和精英教育的代表。